Ora de citire:8 minute |De:Echipa YUPSENI

1. I. Fiecare comerț este o cursă între bani și mărfuri
2. II. T/T: Ritmul 30/70 și ceea ce cumpără fiecare jumătate
3. III. L/C: Banca intervine, iar tipărirea fine urcă
4. IV. Conosamentul: banii tăi trăiesc pe o bucată de hârtie
5. V. D/P, D/A, O/A: Celelalte trepte ale scării încrederii
6. VI. Pachetul de documente care vămuește
7. VII. Negocierea primului tău container: ce funcționează de fapt

Fiecare comerț internațional este o cursă. Vânzătorul dorește plata înainte ca mărfurile să părăsească fabrica. Cumpărătorul dorește mărfurile în depozit înainte ca banii să iasă din bancă. Niciuna dintre părți nu le poate avea pe amândouă, așa că fiecare contract de import este un răspuns negociat la o întrebare: cine poartă riscul și în ce moment își schimbă mâinile?

Condițiile de plată pentru o comandă de achiziție de materiale de construcție-T/T, L/C, B/L-nu sunt detalii administrative care trebuie semnate fără citire. Ele sunt harta de risc a întregii tranzacții. Acest ghid explică ce face de fapt fiecare termen, ce înseamnă pentru un cumpărător ritmul de plată obișnuit al unui furnizor chinez de PVC și cum să negociezi condiții care se potrivesc relației tale cu fabrica. Urmează același flux de lucru al importatorului ca și al nostruGhid de proces OEMiar celghid de expediere și ambalare.

Începeți cu geometria problemei. Cumpărătorul se află într-o țară, vânzătorul în alta, mărfurile călătoresc pe mare săptămâni întregi și niciuna dintre părți nu poate inspecta fizic promisiunea celeilalte. Cumpărătorul nu poate verifica dacă containerul a fost încărcat până nu se află deja pe vas. Vânzătorul nu poate verifica dacă cumpărătorul va plăti până la sosirea banilor. Fiecare metodă de plată în comerțul internațional este un mecanism de gestionare a acestei orbiri reciproce.

Spectrul merge de la încredere deplină la încredere zero. La un capăt, cumpărătorul plătește în avans și poartă toate riscurile. La celălalt capăt, cumpărătorul plătește după primirea mărfii, iar vânzătorul își asumă tot riscul. Tot ceea ce se află între-diviziunea 30/70, scrisoarea de credit, documentele-contra-acordului de plată-este o modalitate de împărțire a riscului, astfel încât niciuna dintre părți să nu fie pe deplin expusă. Cu cât înțelegi mai bine unde se află riscul tău, cu atât poți negocia mai rațional.

T/T înseamnă transfer telegrafic-în practică, un transfer bancar. Este cea mai comună metodă de plată în comerțul de export cu materiale de construcție din China, iar ritmul standard pentru un cumpărător pentru prima dată-este 30% în avans, 70% față de o copie a conosamentului. Înțelegerea pentru ce plătește fiecare jumătate schimbă modul în care citiți oferta.

Avansul de 30 la sută acoperă costurile reale ale vânzătorului înainte de începerea producției: achiziționarea de materii prime, configurarea liniei, sculele și spațiul din fabrică angajat pentru comanda dumneavoastră. Un furnizor care cere acest lucru nu este lacom. Ei se protejează împotriva cumpărătorului care anulează după ce materialul a fost tăiat. Cele 70 de procente din copia conosamentului reprezintă dovada vânzătorului că containerul a fost de fapt încărcat pe vas-moment în care mărfurile sunt în tranzit și riscul de producție al vânzătorului a încetat.

Unde se află riscul cumpărătorului în acest aranjament? Între plata în avans și data încărcării. Dacă fabrica nu reușește să producă, întârzie expedierea sau produce mărfuri care nu se potrivesc cu eșantionul, efectul de pârghie al cumpărătorului este limitat la 70 de procente neplătite. Acesta este motivul pentru care procentul de plată în avans este cel mai negociabil număr dintr-un prim contract-și de ce furnizorii consacrați îl scad la 20% sau mai puțin pentru clienții repetenți. T/T rulează pe încredere.

O scrisoare de credit înlocuiește încrederea vânzătorului în cumpărător cu promisiunea băncii cumpărătorului. Banca emitentă se angajează să plătească vânzătorului-cu condiția ca vânzătorul să prezinte documente care corespund exact condițiilor L/C. Vânzătorul livrează mărfurile, prezintă documentele și este plătit de bancă. Cumpărătorul rambursează banca mai târziu. În teorie, aceasta este cea mai curată împărțire a riscurilor în comerțul internațional.

În practică, scrisoarea de credit este un joc de-exactitudine a documentelor, iar jocul are un nume: discrepanțe. Fiecare detaliu din fiecare document prezentat-factura, lista de ambalare, conosamentul, certificatul de origine-trebuie să se potrivească cu litera L/C pentru literă. O dată de expediere care diferă cu o zi de cea mai recentă dată de expediere a L/C este o discrepanță. O descriere care prescurtează „placă de spumă” unde L/C scrie „plăci de spumă PVC” este o discrepanță. Băncile nu iertă, deoarece o discrepanță îi permite băncii să refuze plata în totalitate. Așa se face că un L/C aparent sigur devine un transport neplătit: documentele erau corecte în proporție de 99%, iar 99% nu sunt suficiente.

L/C-urile costă, de asemenea, bani-taxe de deschidere, taxe de modificare și taxe de discrepanță care pot ajunge la sute de dolari per eroare. Metoda are sens pentru comenzi mari, pentru noi relații cu furnizorii sau pentru piețele în care guvernul cumpărătorului o cere. Pentru comenzile repetate cu o fabrică verificată, costul și documentele unui L/C depășesc de obicei riscul pe care îl înlătură.

Conosamentul este cel mai important document din întreaga tranzacție și majoritatea cumpărătorilor pentru prima dată îl subestima. B/L este o chitanță pentru mărfuri, un contract de transport și-în mod critic-un document de proprietate. Oricine deține conosamentul original are dreptul de a revendica marfa de la cărăuş la destinaţie. Fără original, fără marfă. Acest singur fapt explică întreaga arhitectură de plată din jurul său.

Conform aranjamentului standard 30/70 T/T, vânzătorul expediază mărfurile și trimite cumpărătorului o copie a B/L. Cumpărătorul plătește 70 la sută. Vânzătorul eliberează apoi conosamentul original, pe care cumpărătorul îl prezintă transportatorului pentru a prelua livrarea. Secvența protejează ambele părți: cumpărătorul nu plătește niciodată soldul fără dovada că bunurile sunt pe apă, iar vânzătorul nu eliberează niciodată titlul până când soldul este plătit. Sistemul este elegant și funcționează doar dacă înțelegeți la ce versiune a B/L vă uitați.

Alte două distincții contează la biroul unui expeditor de marfă. Un conosament curat afirmă că încărcătura a fost primită în stare bună; un B/L clauzat sau necurat notează daune sau lipsă și niciun cumpărător nu ar trebui să plătească soldul pentru un B/L necurat fără a înțelege ce spune clauza. Iar B/L poate fi emis de către operatorul navei sau de către un expeditor de marfă-casa B/L față de distincția principală B/L care devine importantă atunci când mărfurile sunt consolidate. Întrebați-vă expeditorul pe care îl primiți și ce înseamnă revendicarea mărfii.

Între T/T și L/C stau două metode mai vechi care folosesc sistemul bancar ca curier de documente. La documente contra plată (D/P), vânzătorul expediază mărfurile și trimite documentele prin bănci; cumpărătorul plătește și abia apoi primește documentele-inclusiv B/L. În cadrul documentelor împotriva acceptării (D/A), cumpărătorul acceptă o cambie care promite plata la o dată viitoare și primește imediat documentele-și marfa-. D/A este cel periculos: cumpărătorul primește marfa înainte de a plăti, iar singurul recurs al vânzătorului este promisiunea cumpărătorului.

Contul deschis (O/A) se află la capătul îndepărtat al scării de încredere: mărfurile expediate, factura trimisă, plata scadentă în 30, 60 sau 90 de zile. O/A este modul în care importatorii consacrați cumpără de la fabrici stabilite după ani de tranzacții. Nu este un termen-de primă ordine. Orice furnizor care oferă O/A unui cumpărător-prima dată este fie foarte încrezător în produsul său, fie foarte încrezător în avocații săi.

B/L călătorește cu o suită mică de documente și fiecare dintre ele are un loc de muncă la portul de destinație. Factura comercială este declarația de valoare pe care vama o folosește pentru a calcula taxele vamale-de aceea valorile unitare declarate ar trebui să corespundă înregistrărilor de plată din propria contabilitate. Lista de ambalare înregistrează cutiile de carton, paleții, greutățile și dimensiunile pe care terminalul le folosește pentru a verifica încărcătura. Certificatul de origine precizează locul unde au fost fabricate mărfurile, ceea ce determină tratamentul tarifar conform acordurilor comerciale ale țării dumneavoastră.

Pentru materialele de construcție, pachetul include adesea și rapoarte de testare și documente de conformitate-documentele de certificare pe careghid de certificareacoperă în detaliu. Regula practică pentru întregul pachet: cere lista completă înainte de a plăti depozitul, nu după ce vasul pleacă. Documentele care lipsesc sau inconsecvente la destinație se traduc direct în stadii, rețineri vamale și facturi de la expeditorii de marfă la care nimeni nu se aștepta.

O primă comandă este o audiție reciprocă, iar termenii de plată ar trebui să reflecte acest lucru. Următoarea secvență de negocieri a funcționat pentru importatorii din comerțul cu materiale de construcții:

Fabrica care expediază primul tău container dorește același lucru pe care îl faci tu: o tranzacție care se închide curat. Un cumpărător care înțelege harta riscurilor, negociază în mod rezonabil și respectă programul de plată devine clientul care primește condiții mai bune la a doua comandă-avansul de 20%, lansarea telex, intervalul de producție prioritar. Termenii pe care îi acceptați pe primul container sunt termenii care vi se vor oferi pentru următorii zece. Noastreghid de verificare a producătoruluiacoperă modul de verificare a fabricii înainte de a începe oricare dintre acestea. Pentru un exemplu de cotație cu termenii completi de plată și documente, utilizați formularul de solicitare saucontactați echipa noastră de vânzări.